カテゴリー: プログラム

提案型営業力を強化！！

日々の商談でのコミュニケーションを通じて、お客様の真のニーズをつかみ、当社の真の付加価値を発揮した提案型営業を実践する力を強化する

【研修のポイント】

ポイント１：仮説に基づいてお客様と議論する力

お客様のビジネスを「自分ゴト」と捉え、入手可能な情報からお客様の課題に対する仮説を立て、お客様と議論を行うスキルを磨く

ポイント２：提案・提言に納得感を作り出す力

論理的な説明だけでなく、相手の立場や感情も踏まえて伝えるスキルを押さえ、お客様に主体的に動いて頂くためのスキルを磨く

セッション１：初めての訪問機会の効果を最大にする

【傾聴】お客様の話を『自分ゴト』と受け止めて聞く
【質問】理解を深めるために、重要なポイントを話して頂けるように質問する
【仮説】具体的内容を引き出すために、仮説をぶつけて議論を深める
【事例】仮説の根拠となる、或いは議論を深めるための事例を用意しておく

セッション２：お客様の課題を解決する具体的イメージの提案

【共通認識】お客様の課題に対する理解が間違っていないかを確認しつつ、
こちらの理解力の高さを示す
【方向性】今後の取り組みの方向性とそれが生み出す効果を議論しつつ、
お客様だけでは力不足となる可能性がある部分を明らかにする
【付加価値】 課題に対して、いかに自社がうまく支援できるかの『具体的
イメージ』を持って頂けるように伝える
【次のステップ】出来るだけ早く次の具体的な活動に繋がるように持っていく
議・・・

プログラム例

Day1（半日）	◆オリエンテーション／イントロダクション 研修の目的、進め方 ◆商談に向けた事前準備 ・商談準備の要点 ・お客様の課題（仮説）を検討する （HP等の公開・外部情報を基に） ◆課題形成・案件創出に必要な対話スキル ・個別スキルのミニ演習で要点を押さえる -傾聴と質問力：相手の考えを正しく理解する -要約・確認力：お互いの認識の齟齬をなくす -論点整理力：論点を明確化して示す ・実践演習：仮説をお客様にぶつけて議論する （ロールプレイ）
Day2	◆お客様に提案し、相手の納得を作り出すスキル ～ケースディスカッション～ ・納得を作り出すコミュニケーションプロセス （必要に応じてベースとして必要となる 論理思考の基本をインプット） ・提案の論点を相手の感情も含めて推察する （ロジックツリーを活用した演習） ・相手の立場や感情を配慮して伝えて動かす （ピラミッドストラクチャーを活用した演習） ◆2日間のまとめ ・研修の振り返り ・今後の自身のアクション
その他	※オプションとして、自社のビジネスを題材にしたワークショップも実施可能 （上場企業からスタートアップ、製造業や小売、金融、ITなど様々な企業や業界において豊富な戦略策定経験を有するコンサルタントがファシリテートします）

ロールプレイでの参加者の声

◆お客様役の気付きコメント
・こちらの話を、あまり聞かずに、やたら自社の商材を押してくるなぁ・・と思った。（自分もそうしてるのかなぁ、と思った。）
・「他に課題はありませんか？」といったオープンな質問は、相手はすごく答えづらいと反省した（場合によっては不快かもと思った。）
・自分の話したことを関心を持って聞いてくれると、もっと話そうという気になった。逆にすぐに次の質問に行かれると、ちょっと、それは、違うのでは、と思った。
・質問をたくさんしてくれて、聞いてくれるのは悪い気はしないが、逆に期待値が高まる。これだけ聞いたからには、ちゃんと提案してくれるんだろうね・・ってお客さんは思うかなと思った。
◆営業役の気付きコメント
・事前に、課題の仮説を整理してからヒアリングに臨むと効果的に質問と議論ができると実感した（いつもは場当たり）
・PRのお客様役の設定資料を読んで、自分が本当に一部のところにこだわって全然聞けてないことに気づいた
・お客様役に、自分の提案したことに関心を持ってもらったら、うれしくて（得意げに）そればっかり話して、時間を使ってしまっていた（自分の話ばかりでヒアリングに時間をさけなかった）
・話そうという気持ちになって頂くことが大事。そのための関係性を、どれだけ早く作れるか。こっちの事を考えて話してくれる営業は、なかなかいないものだと。

納得と共感のスキル強化セッションの参加者の声

・相手のコミュニケーションタイプに合わせた伝え方や、相手の話を自分事として受け止めて会話を活性化させることなどを意識したいと思いました。
・何か依頼する場合に手持ちの説得カードをより効果的に使用するため、相手のコミュニケーションタイプを気にすることが大切だと思った。
・現在進行形で関わりのあるお客さんと改めて会話する方法を見直し、より上手く付き合っていくことができそうだと感じた。
・相手のことを理解し、相手に応じた伝え方・順番を考えて、感想や意見をもらうという内容は、お客様とコミュニケーションをとる場面全体で活かせると思います。
・わかりやすく伝えるだけではなく、相手の立場を含めた背景を理解することで、より円滑にコミュニケーションが取れると感じた。
・問い合わせの回答で、相手の立場、言動の理由を意識しながら返答したい。また、相手の意図をくみ取るという内容を業務の定例会で生かせそうと感じた。

プログラムの詳細は、こちらよりダウンロードいただけます。
【お客様の課題を引き出す／把握する力】プログラム紹介資料

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成功確度を高める意思決定力を養成

ビジネスの成否を左右する意思決定力。限られた時間の中で、成功確度の高い選択肢を見出し、論理的に選択する力を養います！

【研修のポイント】

ポイント１：意思決定に必要な要素を押さえる！

目的、選択肢、情報、タイミング、関係者・・・様々な要素が絡み合うビジネスの意思決定において、押さえるべき要素の全体像と考えるべきポイントを学びます。

ポイント２：「意思決定の落とし穴」を7つのケースで学ぶ！

部門方針の決定、納期延長の判断、部下の取り組みの優先順位決め・・・ビジネスで起きがちなケースを基に、意思決定の失敗を回避するためのポイントを学びます。

ポイント３：総合演習で論理的な意思決定手法を体感する！

「会社の将来も見据えて、この案件を受注すべきか否か？」難易度・レベル感の高いケースで、論理的かつ成功確度の高い意思決定を行うための一連のプロセスと手法を学びます。

【人はどのように意思決定をするのか？】

いきなりですみませんが・・・意思決定してみてください！

あなたは、何故それを選択しましたか？　その際、何を考え、どのように意思決定しましたか？
「のんびりするのであれば」「今の季節であれば」「だれかと一緒に出かけるのならば」などなど、意思決定する際には、いろいろと考えたことがあったと思います。意思決定においては、目的（自身の得たいこと）に合致する選択肢を、必要な情報を参照しながら比較し、よりメリットがあると思えたものに決めていきます。これは、ビジネスに限らず、上記のような普段の何気ない意思決定でも同じことが言えるのではないでしょうか。意思決定には、普遍的に押さえるべき／考えるべき要素が存在します。一方、ビジネスでの意思決定では、見るべき情報の範囲、意思決定を左右する要素がより複雑になります。

　本研修では、あらゆる意思決定に共通する基本的な考え方を押さえた上で、ビジネスで意思決定するための検討プロセス、考慮すべき要素、成功確度の高い選択肢を適切に選んでいくための具体的手法を学びます。

【意思決定はなぜ難しい？なぜ選択を誤ってしまうのか？】

あれこれと考え抜いて出した結論であっても、うまく行かないことがあります。意思決定には、残念ながら「これだけ押さえればOK！」という万能な処方箋はありません。但し、意思決定には、うっかりはまってしまう「陥りがちな落とし穴」が存在し、それを知ることで失敗を回避することは可能です。

例えば、・・・
・不十分な情報や誤った情報、偏った情報を基に、思い込みで意思決定をしてしまう
・決めることが目的化して、成果につながらない意思決定をしてしまう
・自身の落とし所ありきで、決め打ちの意思決定をしてしまう
などなど、皆さんもこのような落とし穴にはまったことはないでしょうか？

落とし穴は、意思決定のあらゆる場面において存在します。本研修では、ビジネスで起きがちな意思決定シーンを題材とした７つのショートケースを議論し、落とし穴を回避しながら論理的に意思決定していくためのポイントを押さえます。

【成功確度を高めるには？】

組織での意思決定は、論理的・合理的に判断するだけではうまくいきません。組織における意思決定の難しさは、「意思決定者と実行者が異なること」にあります。単に意思決定するだけでなく、実行者のスキルや能力・活用できるリソースが十分か、実行者は納得して動いてくれるかなど、実行時のリスクを事前に考慮し、判断に加えることが不可欠になります。本研修では、個人の意思決定だけではなく、組織での意思決定の成功確度を高めるポイントを、ケースを基に押さえていきます。

プログラム例

対象	リーダー、管理職
日程	１．意思決定とは 　・意思決定を左右する要素 　・意思決定の基本パターン ２．意思決定で陥りやすい落とし穴　～7つのショートケースを基に～ 　・論理的な意思決定を阻害する要因　～認知バイアスの回避～ 　　   ①　不十分な情報・間違った情報による意思決定 　　   ②　偏った情報・解釈による意思決定   　　 ③　会社・部門方針と乖離した意思決定 　　　④　決めることが目的化した意思決定 　　　⑤　落とし所ありき・決め打ちの意思決定 　・組織としての意思決定の難しさ　～成功確度の見定め～ 　　　⑥　実行担当者の納得を得ない意思決定 　　　⑦　実行能力・リソース考慮不足の意思決定 ３．総合演習　 ～ビジネスにおける意思決定のプロセスとポイントを体系的に押さえる～ 　ケース「大口顧客からの依頼への対応方針検討」 　　　　　この案件を受けるべきか否か？ 　　　Step1：意思決定の選択肢を洗い出す 　　　Step2：意思決定に必要な情報収集と情報の解釈 　　　Step3：選択肢のメリット／デメリットの比較と評価 　　　Step4：実行時の成功確度を高めるアクションの検討 ４．まとめ
その他	※上記はあくまで一例です。具体的内容については個社毎に設計いたします。

受講者の声

●自己流で行っていた意思決定の「型」を知ることができました。

●組織において意思決定・実行をどのようにしていくべきか、その指標、進め方について簡潔かつ端的な講義で非常に有意義でした。 今後同様の場面で活かせるようにしていきたいです。

●意思決定を行うことは自分本位で考えるのではなく、情報を分析し、それを周囲へ展開し、納得・理解を得る材料が必要であると改めて感じる良い機会となりました。

●ケーススタディは、具体的で非常にイメージがしやすく、議論が活発化しやすい工夫をされていた点が良かったと思います。

研修プログラム詳細資料

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【意思決定力】

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成功確度を高める意思決定力を養成

コロナ禍でも勝っている企業は存在する！最新の成功企業の事例を基に、新たなビジネスの種を見出す力を磨く

【研修のポイント】

ポイント１：今を生きる企業の事例で感度を磨く

例えば、コロナの勝ち組の代表格「Zoom」。誰がいつ創業し、何を考え、どのように成長してきたか知ってますか？　最新事例を基に、ビジネスを着想する視点を磨きます。

ポイント２：フレームワーク活用のコツを押さえる

PEST、5Forces、バリューチェーン、ビジネスモデルキャンバス・・・。知っているけど、使えてますか？ 最新のビジネス事例で、実践活用のポイントを押さえます。

【新たなビジネス考える「感度」って、どうすれば磨けるのか？】

コロナ禍ももう3年目。既存のビジネスをいかに再構築していくか、ポストコロナを見据えた新事業をどのように作っていくべきか、新たなビジネスアイデアを散策している企業も多いと思います。

・ビジネスのアンテナを立てろ、高くしろ！って言われるけど・・・
・情報は集めたけど、ここからどうやって仮説を立てればいいの？
・アイデアはあるものの、これをビジネスとして成立させるには何が必要なの？
・・・・

しかしながら、新たなビジネスアイデアを着想するのは、簡単ではありません。
では、何に着目し、どのように考えていけばよいのか？
研修では、最新のビジネス事例を議論しながら、そのポイントを押さえていきます！

なお、この研修は、経営企画やマーケティングなど、企画部門のみを対象としたものではありません。これから時代を勝ち抜く企業であるためには、技術・開発部門や本社スタッフ部門、営業部門など、ビジネスに関わる全社員が日々の環境変化にアンテナを立て、ビジネスを発案していく力が求められるとシンスターは考えています。

コロナ禍という未曽有の環境変化は、ビジネスにおいてはピンチでもありチャンスでもあります。
社員の「ビジネス着想力」を、今こそ磨いてみませんか？

【研修で議論に使用するテーマ・企業事例】（一例）

◆コロナ禍で大苦境にある飲食業界、ここでは今どのようなビジネスが生まれているのか？
◆緊急事態宣言下で瀕死の状態にあった旅行業界のベンチャーが取った起死回生の一手とは？
◆後継者問題で年々失われている町工場の技術、ここに生まれた新たなビジネスモデルとは？
◆コロナ禍の勝ち組企業と言われる「Zoom」。その前から綿密に練られたビジネス戦略とは？

プログラム例

Day1（半日）	１．ビジネス着想力とは ２．マクロ環境から着想する 　　環境変化に着目し、マーケットフォースを捉える ３．業界環境から着想する 　　従前からの業界の構造的課題を捉え、業界の競争ルールを変える
Day2（半日）	３．バリューチェーン（価値連鎖）から着想する 　　環境変化に応じてビジネス領域を修正・拡張させる ４．ビジネスモデルから着想する 　コアコンピタンスを磨き、他社とのエコシステムを形成する ５．ビジネス着想力を高めるために 　　継続的に個人で高め、さらに組織で高めていくためには
その他	※オプションとして、自社のビジネスを題材にしたワークショップも実施可能 （上場企業からスタートアップ、製造業や小売、金融、ITなど様々な企業や業界において豊富な戦略策定経験を有するコンサルタントがファシリテートします）

研修担当者の声

●顧客を知る営業からもっと新サービスのアイデアが出てきて欲しいと願っているが、なかなか出てこない。広い視野で市場を捉え、新たな企画を考える力をつけて欲しいと思い、研修を導入した。
●中堅～リーダー職への選抜研修として導入。ビジネスを考える力はフロント部門だけでなく、エンジニアやコーポレートスタッフ部門にも必要と考え、全職層向けに実施している。

受講者の声

●グループワークや講義から、アンテナの張り方を学べた。日々市場に目を向けて思考することが大事で、習慣化することでビジネスにおける着眼力が身に付くと感じた。
●研修を通じて、自身の感度が低くいことに気づき、今後自身の担当ビジネス以外のサービスについても目を向ける良いきっかけとなった。
●フレームワークは知っていたものもあったが、業務では普段使えていないことに気づいた。日常的に意識して使っていきたいと思った。
●「情報をストックする」という一言が強く印象に残っている。毎日新聞は読んでいるが、自分にとっての課題（軸）を決め、それに絞って情報をストックしていきたい。日ごろからの積み重ねが大事であるというのはその通りだと思う。今日から取り組んでいきたい。
●自分の考えを議論して深めたり、広げたりすることの大切さを学んだ。ちょっとしたアイデアでも、自分にはない視点や切り口から議論を重ねることで、実現可能な（可能そうな）企画になっていくことが実感できた。これからは積極的に自分のアイデアや企画を、周囲に発信していきたい。

研修プログラム詳細資料

プログラムの詳細は、こちらよりダウンロードいただけます。
【ビジネス着想力】プログラム紹介資料

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