提案型営業力を強化！！
日々の商談でのコミュニケーションを通じて、お客様の真のニーズをつかみ、当社の真の付加価値を発揮した提案型営業を実践する力を強化する
【研修のポイント】
ポイント１：仮説に基づいてお客様と議論する力
お客様のビジネスを「自分ゴト」と捉え、入手可能な情報からお客様の課題に対する仮説を立て、お客様と議論を行うスキルを磨く
ポイント２：提案・提言に納得感を作り出す力
論理的な説明だけでなく、相手の立場や感情も踏まえて伝えるスキルを押さえ、お客様に主体的に動いて頂くためのスキルを磨く
セッション１：初めての訪問機会の効果を最大にする
【傾聴】お客様の話を『自分ゴト』と受け止めて聞く
【質問】理解を深めるために、重要なポイントを話して頂けるように質問する
【仮説】具体的内容を引き出すために、仮説をぶつけて議論を深める
【事例】仮説の根拠となる、或いは議論を深めるための事例を用意しておく
セッション２：お客様の課題を解決する具体的イメージの提案
【共通認識】お客様の課題に対する理解が間違っていないかを確認しつつ、
こちらの理解力の高さを示す
【方向性】今後の取り組みの方向性とそれが生み出す効果を議論しつつ、
お客様だけでは力不足となる可能性がある部分を明らかにする
【付加価値】 課題に対して、いかに自社がうまく支援できるかの『具体的
イメージ』を持って頂けるように伝える
【次のステップ】出来るだけ早く次の具体的な活動に繋がるように持っていく
議・・・
プログラム例
| Day1（半日） | ◆オリエンテーション／イントロダクション 研修の目的、進め方 ◆商談に向けた事前準備 ・商談準備の要点 ・お客様の課題（仮説）を検討する （HP等の公開・外部情報を基に） ◆課題形成・案件創出に必要な対話スキル ・個別スキルのミニ演習で要点を押さえる -傾聴と質問力：相手の考えを正しく理解する -要約・確認力：お互いの認識の齟齬をなくす -論点整理力：論点を明確化して示す ・実践演習：仮説をお客様にぶつけて議論する （ロールプレイ） |
Day2 | ◆お客様に提案し、相手の納得を作り出すスキル ～ケースディスカッション～ ・納得を作り出すコミュニケーションプロセス （必要に応じてベースとして必要となる 論理思考の基本をインプット） ・提案の論点を相手の感情も含めて推察する （ロジックツリーを活用した演習） ・相手の立場や感情を配慮して伝えて動かす （ピラミッドストラクチャーを活用した演習） ◆2日間のまとめ ・研修の振り返り ・今後の自身のアクション |
| その他 | ※オプションとして、自社のビジネスを題材にしたワークショップも実施可能 （上場企業からスタートアップ、製造業や小売、金融、ITなど様々な企業や業界において豊富な戦略策定経験を有するコンサルタントがファシリテートします） |
ロールプレイでの参加者の声
◆お客様役の気付きコメント
・こちらの話を、あまり聞かずに、やたら自社の商材を押してくるなぁ・・と思った。（自分もそうしてるのかなぁ、と思った。）
・「他に課題はありませんか？」といったオープンな質問は、相手はすごく答えづらいと反省した（場合によっては不快かもと思った。）
・自分の話したことを関心を持って聞いてくれると、もっと話そうという気になった。逆にすぐに次の質問に行かれると、ちょっと、それは、違うのでは、と思った。
・質問をたくさんしてくれて、聞いてくれるのは悪い気はしないが、逆に期待値が高まる。これだけ聞いたからには、ちゃんと提案してくれるんだろうね・・ってお客さんは思うかなと思った。
◆営業役の気付きコメント
・事前に、課題の仮説を整理してからヒアリングに臨むと効果的に質問と議論ができると実感した（いつもは場当たり）
・PRのお客様役の設定資料を読んで、自分が本当に一部のところにこだわって全然聞けてないことに気づいた
・お客様役に、自分の提案したことに関心を持ってもらったら、うれしくて（得意げに）そればっかり話して、時間を使ってしまっていた（自分の話ばかりでヒアリングに時間をさけなかった）
・話そうという気持ちになって頂くことが大事。そのための関係性を、どれだけ早く作れるか。こっちの事を考えて話してくれる営業は、なかなかいないものだと。
納得と共感のスキル強化セッションの参加者の声
・相手のコミュニケーションタイプに合わせた伝え方や、相手の話を自分事として受け止めて会話を活性化させることなどを意識したいと思いました。
・何か依頼する場合に手持ちの説得カードをより効果的に使用するため、相手のコミュニケーションタイプを気にすることが大切だと思った。
・現在進行形で関わりのあるお客さんと改めて会話する方法を見直し、より上手く付き合っていくことができそうだと感じた。
・相手のことを理解し、相手に応じた伝え方・順番を考えて、感想や意見をもらうという内容は、お客様とコミュニケーションをとる場面全体で活かせると思います。
・わかりやすく伝えるだけではなく、相手の立場を含めた背景を理解することで、より円滑にコミュニケーションが取れると感じた。
・問い合わせの回答で、相手の立場、言動の理由を意識しながら返答したい。また、相手の意図をくみ取るという内容を業務の定例会で生かせそうと感じた。
プログラムの詳細は、こちらよりダウンロードいただけます。
【お客様の課題を引き出す／把握する力】プログラム紹介資料 
プログラムは一例ですので、詳しくはお問い合わせください。
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