実践的ネゴシエーション(交渉力)

相互の信頼関係を強固にする

真の合意を得る交渉スキル。                両者が納得できる状況を創り出すことで「より多くの付加価値と強い信頼関係を生み出す力」を高める!

ネゴシエーションの基礎を押さえる

ネゴシエーションとは、社内外の関係者と意見や方向性が違う場合に交渉によって合意や調整を行うことを指します。シンスターでは、交渉とは「相手も満足し、自分にとってはこの上ない条件で、互いに納得して合意するプロセス」であると考えています。そのためには、相手の声にしっかりと耳を傾けて重要視している項目を見極め、合意に向けた条件と代替案をお互いが出し合いながら、自身の重要視している項目を相手に納得して受け入れてもらうことが求められます。本研修は、ネゴシエーションの基礎理論である「ZOPA」と「BATNA」等の考え方や議論をコントロールするスキルを学び、理解すると共にそれを様々なビジネスシーンで実践的に活用する力を養成します。

ネゴシエーションにおける各ステージでの基本思考と行動を理解する

ネゴシエーションには、交渉準備、交渉実施、合意形成、交渉後の対応といった4つのステージがあります。本研修では、交渉活動の中心となる「交渉準備」「交渉実施」「合意形成」の3ステージにおいて、各々でのポイントとそこで必要となる考え方や実践スキルを押さえていきます。
交渉準備のフェーズでは、交渉の目的・前提条件を整理し、相手に応じた交渉の論点と条件の選択肢を洗い出し、ZOPAと両者のBATNAを想定し、「交渉のシナリオ」を描くためのポイントを押さえます。
また、交渉実施のフェーズでは、両者のニーズや条件・主張を確認し、対立点を明確にしながら合意可能性のある条件を協議していくための「議論のコントロールスキル」を学びます。
そして、合意形成のフェーズでは、合意可能性の高い条件と阻害要因を特定し、両者の交渉の目的を両立する「Win-Winとなる代替案」をクリエイティブに導き出すためのポイント・思考法を押さえます。
これらのポイント・スキルを、ケース(事例)を通じて実践的に学ぶことで、ネゴシエーション力を高めます。

実務におけるネゴシエーションの応用力を高める

交渉スキルに関する書籍や研修では、交渉の構図が分かりやすい「売り手と買い手の交渉(売買交渉)」が題材としてよく取り上げられます。しかしながら実務では、上司と自身の活動方針の折り合いをつける交渉や、部下の主体的な行動を引き出すための交渉、部門間の意見対立を調整するための交渉など、売買以外のテーマで交渉を行うことが大半です。本研修では様々な交渉パターンの中から、社内の交渉では交渉相手(キーパーソン)が誰かによるポイントを、社外の交渉では売買交渉に加えて近年増えている企業同士の協業におけるポイントを押さえます。実際のビジネスで起こりがちなケースを基に、基本スキルの実践上のポイントを押えるとともに、様々な交渉パターンでの実務応用力を強化します。
最後に、リアルケース(各自が実業務において行っている交渉)を題材に、研修で理解した理論・スキルを活用した実践演習を行うことで、ネゴシエーションにおける実務応用力を養成します。

プログラム例

対象  中堅層、管理職
日程

1.イントロダクション:交渉とは?
・ケース「鈴木さんの住宅購入」:交渉時に考えるべき/やるべきだったこと
・交渉の基礎となる考え方:ZOPAとBATNA

2.各交渉ステージにおける基本思考と行動
~ケース「化粧品会社コスメケアのホテルとの商談」~
・交渉準備ステージ~交渉の目的と論点・代替案の想定~
・交渉実施ステージ~交渉余地の創出と議論のマネジメント~
・合意形成ステージ~納得を作るための考え方とスキル~
・交渉シナリオ検討のポイントと事前準備のチェックポイント

3.実務における応用
~様々な交渉パターンを通じた実務応用力の強化~
・【上司との交渉】交渉相手の権限が自分より大きいケース
・【部下との交渉】腹落ちさせて相手の主体的な行動を引き出す必要があるケース
・【部門間の交渉】部門間の対立により相互の主張に隔たりが大きいケース
・【他社との協業交渉】相手企業が大規模でパワーが強いケース

4.実務課題議論
~自身の実務における交渉を考える~

その他 ※上記はあくまで一例です。具体的内容については個社毎に設計します。

受講者の声

●交渉というものを体系的に学ぶことができ、大変勉強になりました。また、事例を基にグループで対策を検討できたことは、自分ひとりで考えるよりも視点が広がり、新たな発見がありました。

●営業として交渉場面が多々ありますが、今回の研修を通して事前準備がとても重要だと改めて感じました。また、互いにwin-winで仕事をしていくための手法、話法を学ぶことができ今後の活動に活かせる内容だと思いました。

研修プログラム詳細資料

ログラムの詳細は、こちらよりダウンロードいただけます。
【実践的ネゴシエーション(交渉力)】

プログラムは一例ですので、詳しくはお問い合わせください。
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